Рубрика: Статьи

Здравствуйте, мои уважаемые читатели! Сегодня я продолжу тему ценовых возражений. Мои тренинги продаж показали, что именно эта тема является наиболее значимой для менеджеров по продажам. Первый прием работы с ценовым возражением называется вычитанием. Например, вы говорите клиенту, что стоимость товаров или услуг составляет сто рублей. Основным возражением клиентов является высокая цена: «дорого». После такого ответа вы делаете первый шаг – присоединяетесь. Вы спрашиваете клиента: «Дорого в сравнении с чем?» Клиент обычно отвечает: «У конкурентов дешевле, у них такой же продукт стоит девяносто рублей ». При таких возражениях важно уточнить у клиента, какая именно цена для него является высокой. Зачастую клиенты озвучивают цену у конкурентов всего лишь на десять процентов ниже, чем стоимость услуг или товаров в вашей компании.  Обратите внимание, что клиент готов платить девяносто рублей, и лишь десять рублей он не хочет переплачивать. В этом случае мы используем прием присоединения, и продавец говорит: «Да действительно, в другой компании стоимость на десять рублей ниже». Далее вы, продавец, перечисляете все выгоды, преимущества и гарантированное качество,...